近年来，我国经济已由高速增长阶段进入高质量发展阶段。据统计，截止2017年9月，消费金融借贷规模突破1100亿元，同比增长约1.5倍，用户量达到370万，同比增长超三倍。现金贷用户需求旺盛，月新增用户超过千万，小额分散的消费金融模式得到了井喷式的发展。潜力广阔的消费金融市场，不仅是互联网金融机构，电商、支付机构的蓝海，也成为银行业未来巨大的发展机会。

徽商银行电子银行部总经理 李多志

“消费”金融，而非消费“金融”

据统计，2016年，按照中国人均可支配收入能力划分，30岁以下的群体中75.3%的人每月可支配收入低于6000元。在40岁以下人群中，近4.5成人群曾使用过分期消费产品，超3成人群没有使用过分期消费，但对此很感兴趣。以80、90后为代表的年轻群体，成长于互联网与移动互联网时代，在消费受收入水平制约的背景下，超前消费意愿强烈，这也为小额消费贷款市场的兴起提供了条件。

面对消费金融这块大蛋糕，消费金融参与主体从只是几家银行、持牌消费金融机构、互联网巨头参与的小众行业，变成只要有流量、有技术、有资金、有胆量就可以试一下的火热局面。`

在徽商银行电子银行部和直销银行部总经理李多志看来，并非所有的互联网现金贷都是真正意义上的消费金融，消费金融的本质是消费，消费的主体“人”才是消费金融发展的重点。

为此，徽商银行针对特定场景，推出了超小额消费信贷产品——享花。这是一款以人为本的互联网消费金融产品，它以互联网直销和银行小额信贷接入的方式，使客户能以最低的支付资金获取最大的商品效用。由于特色产品由厂家线上直销，避免了层层代理商加价和广告营销成本，使得客户购买的产品物美价廉。按照商品期限，通过平台自动代扣，客户每日仅获需支付“一元”，逐日获得商品的所有权。

这种互联网直销+网上消贷+财富收益覆盖成本的模式，实现了客户、品牌厂商、银行三者利益有机融合。银行为客户提供消费信贷资金，利于厂家迅速回笼销售资金；厂家可通过享花平台迅速建立线上直销渠道，搭建直销平台，解决销售渠道匮乏单一问题；客户可以将平时闲散资金归集到徽常有财平台，通过存放资金产生的每日收益对还款成本部分覆盖，资金还可随用随取，实现购物款项实际支付最小化。

未来，“一元”享花模式还将陆续开放2.0版本和3.0版本。在经验积累的基础上，将享花模式应用到各个线上平台，应用到线下各行各业，帮助线下实体商业完成移动金融转型，在刺激消费的同时，促进实体经济发展。

打造消费金融流量入口，吹响差异化经营战争号角

在消费金融链条中，首先是消费需求的产生，进而才是相关金融服务需求的产生，“一元”享花模式的创新在于以客户的需求为本，将金融与生活的深度融合，在实现超小额消费贷款的同时，扩展了业务空间，改变客户的消费习惯，使用直销银行进行余额理财，通过这种模式从而实现流量增长。可以预见的是，这种模式将为互联网消费金融带来了一阵清风，有助于行业回归消费金融本源，鼓励消费，促进经济发展。

这阵清风与现金贷包括校园贷不同的是，它的理念在于不是为了贷款而贷款。纳入银行征信系统是“一元”享花模式的信用基础，超小额可抑制过度超前消费，同时聚焦线上反欺诈能力建设，这样不但为直销银行互联网消贷业务积累了宝贵经验，还为建立具有自主知识产权的大数据审批模型和全流程管理的后台支持系统做出了贡献；在风险可控的前提下，为银行提供了新的利润增长点，提升了直销银行整体盈利水平。这样既为徽商银行提供了全面持续的账户能力输出，又营造出便捷高效的服务体验，还优化了其在客户心中的品牌形象。

银行通过享花模式造就的场景占领了用户更多的时间，带动了获客和财富管理业务，也为提供后续的产品和服务打下基础。拥有了流量，也就具备了真实入口的能力。徽商银行的创新模式不仅为消费金融破解当下发展困境提供了新思路，也吹响了这场差异化消费金融战争的号角。

跳出旧思维，老树发新芽

事实上，产品开发设计与创新滞后，没有自己的专属产品体系，同质化竞争突出，难以体现差异化竞争优势，一直是困扰直销银行发展的问题，然而在李多志看来，同质化这个词倒像是为自己设立的一个限制。从传统理财产品可以延伸出的直销银行产品其实是非常多的，只是人们对此进行的创新改造太少，或者说能跳出旧思维，将创新融入到传统产品中的人太少。

与其它直销银行产品不同的是，享花是一个综合类的产品，将银行中的各类品种融合，既有存储功能，又有余额理财，还有消费贷款。它将销售式租赁、互联网支付结算、财富管理和消费金融业务进行有机的串联，拓展了业务空间，提升了服务差异性，让客户享受优雅品质生活的同时，实现了真正的普惠金融和共享经济，有效助力供给侧改革。

就像李多志所说，跳开直销银行的框架，能看到的东西将更多。互联网银行的产品服务和线下的场景相融合所形成的市场空间是巨大的，未来对传统零售银行的转型升级影响也是深远的。在他看来银行产品同质化不是最主要的问题，现在直销银行急需做的就是金融科技能力的培养、产品的跨界融合创新、体制机制的优化和迅速的抢占市场，直销银行的市场空间非常巨大！每一个传统银行的产品都有被改造的空间，每一次思想的创新都将提升产品的高度，是金子的产品总有一天会发光。

以客户为本，以创新为魂

2017年8月23日，在由新浪财经组织开展的“第五届银行综合评选”中，徽商银行直销银行徽常有财凭借创新融合的发展理念、丰富完善的产品体系、可靠信赖的安全保障体系和便捷优质的客户体验，从众多参选银行中脱颖而出，斩获“年度直销银行十强”奖。此次获奖是对徽常有财的肯定，彰显了徽商银行直销银行正稳步提升的品牌价值。

此外，截至2017年9月30日，徽常有财客户数已突破840万人次，财富产品交易量破千亿元。在李多志看来，徽常有财的成功主要来自于徽商银行领导层的开明、开放的胸怀和互联网思维，可以将成功的经验总结为以客户为本、以创新为魂。其中，拥有互联网思维，具有业务发展的高度和前瞻性，是徽常有财走在行业先列首要秘诀。

徽常有财在成立之初，就确立了用二类账户的7×24小时、线上跨区域的特点对传统零售银行的各类产品和服务进行改造，即传统零售银行的直销银行化改造。除了推出传统的财富产品，还率先开发了直销银行代发工资、资金归集、存钱罐、线上信保贷、天机智能投顾、云端团队等等产品和业务。另外，早在2015年，徽常有财就创新推出了余额理财服务，客户账户转入资金即享受货币基金的收益。与余额宝不同的是，徽常有财的余额理财，不需要客户再操作才能转入账户。而京东也是今年才和多家银行共同推出底层账户具备理财功能的借记卡。

同时针对以客户为本的普惠战略，徽常有财也推出了一系列独特的产品，比如 “天机智投”，作为全国直销银行首次推出智能投顾平台，是徽常有财在直销银行智能化道路上的一项重大突破，它打破了传统投资顾问“门槛高、投顾难”的尴尬局面，利用天机智投+基金定投策略，解决了用户投资产品时迷茫无助的痛点，真正让老百姓投资受益，实现普惠金融战略。

塑造转型升级新格局，得技术者得天下

就时下火热的普惠银行趋势，李多志也有自己的理解。在他看来，以客户为本的普惠只是直销银行一个战略层面，徽商银行直销银行的战略定位就是发展成为一个互联网银行，目标是一个双标杆，既要做银行里最具备互联网精神的标杆，又要做一家在互联网金融里最具备银行特质的互联网银行。

当下由于互联网金融的快速发展，已经掀起了智能化、社交化移动互联网直销银行浪潮。未来直销银行可能披荆斩棘，担负传统银行创新探索者的角色。现今直销银行的定位已经从最初的渠道手段，逐渐发展成为市场策略的重点，可谓是整个银行业商业模式转型升级的新趋势。

李多志认为，未来直销银行向互联网银行转变将经历三个发展阶段。第一个发展阶段是对直销银行深化改造，以金融科技为基础，进行产品创新。第二个阶段是建立去IOE的轻资产运营的互联网平台化。通过前期的业务创新，做出领先于行业的优势业务，再逐一建立以业务金融产品为核心的平台化生态，从而摆脱资产的限制，得以将平台化空间放大。现在，徽常有财已经在着手搭建基于互联网消费金融的银银贷款平台，一方是链接优质资产，一方是各家银行的贷款资金。第三阶段则是金融工具化。即全社会都处在网络社会转型升级变化中，互联网银行要跳出“ 银行”做银行，跨界渗透到各行各业，成为互联网社会的金融介质，帮助他们实现移动金融工具化。徽常有财已经锁定了10大行业，正在聚焦拿出互联网银行金融解决方案。在这个过程中，金融科技能力重要性排名第一，也可以说未来的互联网银行是一个互联网金融科技银行。

对于直销银行转变策略、稳健发展的关键是技术和人才，这已成为行业面临的最大挑战。金融科技风起云涌，互联网成为展业、获客的重要渠道，也是银行业变革的动力和方向。以金融科技作为载体的新型直销银行正在兴起，未来的零售小微银行业是互联网银行的天下，而得金融科技者将得互联网银行的天下。

独立法人模式非万能药，创变思维是获胜王道

在众家银行思考未来发展道路之时，首家独立法人的出现，让原本局限于渠道营销定位的直销银行，迎来了运营再造的2.0时代。在李多志看来，“银行和互联网金融企业竞争中最缺乏的就是场景。场景在增加客户数量，增强客户黏性以及风险控制等方面的重要性毋庸置疑。银行没有场景，只有去寻求和场景的合作，但是银行又天生对非金融合作伙伴有着不信任感，担心系统性风险以及合作场景的不可控。”

拥有独立法人资格意味着直销银行成为了一家独立的公司，将进行自主经营、独立核算、自负盈亏。“成立法人直销银行可以和原来的母行进行管理隔离与风险隔离，可以同时进行各类适用于互联网发展的文化重建，解决发展中的文化理念问题。”李多志表示。

虽然独立法人可以帮助直销银行聚焦资源，加速独特能力的成长，但独立法人并非万能钥匙。在种种困境中想要脱颖而出的直销银行，光有独立法人资格还不够，未来如何给客户提供更有价值的产品才是影响其能否立足的重要因素。唯有跳开思想的束缚，创造符合当下时势的产品，才是解决直销银行的困局之法。

大道至简,知易行难

理想很丰满，现实却骨感。独立法人模式最终能否解除直销银行的问题还是未知数，但至少为直销银行的发展迈出了一大步。狭路相逢勇者胜，开展创新总有许多难点、痛点需要克服和解决，唯有不断思考和探索，提升用户质量，挖掘新的利基市场，方可在市场中占有一席之地。无论是直销银行的独立法人化，还是“一元”享花模式，都是在用银行强大的金融风控、产品研发和客户经营能力以及互联网技术和用户流量资源，来满足客户个性化金融需求，进而打造差异化的竞争优势，建立独特的市场竞争力。而未来的直销银行或许将不再是一个产品，一个渠道，而是一个海量的金融生态圈。